Le paiement à la livraison en Amérique latine n'est pas un marché unique. C'est seize marchés avec seize courbes différentes. Certains continuent d'élargir la part du COD. D'autres stagnent. Une petite minorité se contracte visiblement à mesure que les portefeuilles numériques atteignent l'échelle. Ce document est l'instantané de travail que nous utilisons en interne chez Fufills à l'approche de 2026 — pas une prévision, un état des lieux.
Le COD en LATAM, pris comme agrégat régional, reste le moyen de paiement non-carte dominant dans l'e-commerce physique, mais la courbe s'est aplatie. L'ère de la croissance annuelle à deux chiffres de la part du COD est révolue dans les grandes économies ; la croissance vient désormais de l'expansion catégorielle (plus de SKU vendus en COD, pas plus de part du panier) et des marchés intermédiaires encore sous-pénétrés.
Pour les marchands cross-border, cela signifie trois choses :
- Les grands marchés relèvent de la rétention, pas de la conquête. Mexique, Brésil, Colombie : le COD y est mature. Gagner sur ces terrains, c'est une affaire de RTO, de règlement et de constance opérationnelle — pas d'être arrivé tôt.
- Les marchés intermédiaires sont encore en mode conquête. Guatemala, Honduras, Équateur, Bolivie, République dominicaine : la part du COD y progresse encore, l'infrastructure se consolide. Les opérateurs qui établissent leurs lignes maintenant verrouillent 3 à 5 ans de part composée.
- Les marchés sous pression des portefeuilles récompensent l'excellence opérationnelle. Là où le COD est pressé par les portefeuilles numériques (Argentine, Chili, certaines zones du Brésil), les marchands qui gagnent en COD sont ceux qui appliquent la confirmation hard-gated et un cycle de règlement serré. Les opérateurs négligents se font éjecter par le portefeuille en premier.
Mexique, Brésil, Colombie.
Ces trois pays cumulent l'essentiel du volume e-commerce LATAM. Le COD y est solidement implanté, les transporteurs sont matures (sans être uniformément excellents) et l'adoption est suffisamment élevée pour que se passer du COD coûte au marchand une conversion matérielle.
Réalité opérationnelle :
- Part du COD sur les commandes e-commerce totales : 35–55 % selon la catégorie et la région à l'intérieur du pays.
- RTO moyen sans discipline d'exécution : 28–38 %.
- RTO moyen avec stack d'exécution complet : 12–18 % (interne Fufills, sur les comptes utilisant le stack à 5 étapes).
- Paysage transporteurs : 4 à 8 transporteurs viables par ligne majeure. L'exécution multi-transporteurs est la norme opérationnelle.
Pour les marchands cross-border, ce sont les marchés où les leviers opérationnels au cœur de Fufills — confirmation, routage multi-transporteurs, discipline de rapprochement — produisent le plus grand gain absolu en revenu livré.
Guatemala, Honduras, Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Panama, Équateur, Bolivie, République dominicaine.
Ces marchés se construisent encore. La part du COD dans le panier continue de monter dans la plupart d'entre eux — parfois depuis une base élevée, souvent depuis une base intermédiaire. La pénétration de l'e-commerce a plusieurs années de retard sur les marchés de la bande 1, ce qui signifie que les catégories COD-compatibles (accessoires électroniques grand public, beauté, santé et bien-être) continuent de croître nettement.
Réalité opérationnelle :
- La couverture transporteurs est inégale ; les stratégies multi-transporteurs exigent un travail de connaissance locale plus poussé.
- Les bases de RTO sans discipline tournent à 30–45 %, plus haut que la bande 1, parce que l'informalité des adresses y est plus répandue.
- Les bandes d'AOV sont généralement plus basses, ce qui rend la sensibilité de la marge au RTO encore plus tranchante.
- La part du COD progresse encore d'une année sur l'autre dans 7 de ces 9 marchés.
Le point stratégique : pour les marchands cross-border, les marchés de la bande 2 sont là où se joue la part de panier 2026–2028. Les opérateurs qui établissent leurs lignes maintenant chevauchent une courbe composée.
Argentine, Chili.
Les deux marchés LATAM où les portefeuilles numériques et les paiements par compte ont atteint une échelle matérielle sur l'e-commerce. Le COD y reste significatif — il ne s'est pas effondré — mais la courbe de part de panier a fléchi dans les deux pays, et les 36 prochains mois verront une compression supplémentaire.
Réalité opérationnelle :
- Argentine : l'instabilité macroéconomique a historiquement maintenu l'attrait du COD (le cash couvre contre le peso), mais les produits de portefeuille ont absorbé des parts chez les acheteurs urbains de moins de 35 ans.
- Chili : marché des paiements numériques le plus mature en LATAM hispanophone. La part du COD recule à Santiago et Valparaíso, plus stable dans les villes régionales.
L'implication pour les marchands cross-border n'est pas « ignorer ces marchés ». C'est : les opérateurs qui survivent en Argentine et au Chili sont ceux qui appliquent l'exécution la plus serrée. La discipline RTO y compte davantage qu'en bande 1. Les opérateurs en règlement à 30 jours se font écraser par les concurrents financés en portefeuille en premier.
Le Pérou se situe entre la bande 1 et la bande 2 par le volume, avec des caractéristiques de croissance plus proches de la bande 2. La part du COD reste élevée (autour de 50 % sur les catégories d'e-commerce physique), les bandes d'AOV sont plus larges que dans le cluster Amérique centrale, et le paysage transporteurs est consolidé autour de 3 à 4 opérateurs nationaux viables plus des réseaux régionaux de dernier kilomètre. Le Pérou est le pays où les marchands cross-border sous-estiment le plus souvent le volume disponible.
Le seul pays parmi les 16 où Fufills est un marchand local enregistré (FUFILLS LLC, SURI 1639264-0010). La part du COD à PR est structurellement plus basse qu'en LATAM continentale parce que l'économie carte libellée en USD y est plus forte, mais le COD reste matériel — en particulier dans les zones hors San Juan et pour les cohortes de nouveaux acheteurs. PR est aussi le marché test naturel pour un marchand qui veut un apprentissage libellé en USD avant de monter en charge vers la LATAM continentale.
Trois priorités opérationnelles que nous voyons fonctionner sur l'ensemble du portefeuille :
Priorité 1 — choisir une paire de lancement, pas un pays de lancement. Un lancement mono-pays sous-dimensionne le coût fixe opérationnel. Un lancement à 3 pays va trop loin. Le pattern qui fonctionne : un pays de bande 1 (capture de volume, mise en condition des opérations) + un pays de bande 2 (capture de la courbe ascendante tôt). Mexique + Guatemala, Colombie + Équateur, Brésil + RD.
Priorité 2 — mesurer le RTO avant de mesurer l'AOV. La plupart des marchands qui entrent en LATAM optimisent l'AOV en premier. Ils devraient optimiser le RTO en premier. Un RTO de 25 % à $50 d'AOV est pire qu'un RTO de 12 % à $40 d'AOV sur le revenu net livré. L'ordre compte.
Priorité 3 — régler le contrat, pas le tableur. La plus grosse erreur que nous voyons faire aux marchands cross-border est de signer avec un opérateur dont la structure financière ne peut pas atteindre leur banque. Un marchand à Casablanca a besoin de USD, pas de pesos. C'est le problème du modèle de confiance à trois juridictions, et c'est un problème de contrat, pas un problème de logistique.
Les sources que nous croisons incluent les rapports de volume publiés par les transporteurs, les données des associations nationales d'e-commerce et notre performance observée à travers les 16 pays. Là où nos chiffres internes divergent des références publiques, nous rapportons les deux.