El pago contra entrega en América Latina no es un solo mercado. Son dieciséis mercados con dieciséis curvas distintas. Algunos siguen expandiendo la participación del COD. Otros están planos. Unos pocos se están comprimiendo visiblemente a medida que las billeteras digitales alcanzan escala. Este artículo es la radiografía interna que usamos en Fufills rumbo a 2026 — no es un pronóstico, es un panorama actual.
El COD en LATAM, como agregado regional, sigue siendo el método de pago no-tarjeta dominante en el e-commerce físico, pero la curva se ha aplanado. La era del crecimiento anual de dos dígitos en participación del COD terminó en las economías más grandes; ahora el crecimiento viene de la expansión de categorías (más SKU vendidos en COD, no más participación del carrito) y de los mercados medianos que aún están subpenetrados.
Para los comerciantes transfronterizos, esto significa tres cosas:
- Los mercados grandes son de retención, no de captura. México, Brasil, Colombia: el COD es maduro. Ganar acá depende del RTO, la liquidación y la consistencia operativa, no de llegar primero.
- Los mercados medianos siguen en modo captura. Guatemala, Honduras, Ecuador, Bolivia, República Dominicana: la participación del COD sigue subiendo, la infraestructura sigue consolidándose. Los operadores que establezcan rutas ahora aseguran 3 a 5 años de participación compuesta.
- Los mercados bajo presión de billeteras premian la excelencia operativa. Donde el COD está presionado por billeteras digitales (Argentina, Chile, partes de Brasil), los comerciantes que ganan en COD son los que corren confirmación con compuerta dura y un ciclo de liquidación apretado. Los operadores descuidados son los primeros que la billetera saca del juego.
México, Brasil, Colombia.
Estos tres juntos representan la mayor parte del volumen de e-commerce en LATAM. El COD está bien establecido, los carriers son maduros (aunque no uniformemente excelentes), y la adopción es lo suficientemente alta como para que no ofrecer COD le cueste al comerciante una conversión material.
Realidad operativa:
- Participación del COD sobre el total de pedidos de e-commerce: 35–55% según categoría y región dentro del país.
- RTO promedio sin disciplina de ejecución: 28–38%.
- RTO promedio con stack de ejecución completo: 12–18% (dato interno de Fufills, en cuentas que usan el stack de 5 pasos).
- Panorama de carriers: 4–8 carriers viables por ruta principal. La ejecución multi-carrier es la norma operativa.
Para los comerciantes transfronterizos, estos son los mercados donde las palancas operativas centrales de Fufills — confirmación, ruteo multi-carrier, disciplina de conciliación — producen la mayor ganancia absoluta en ingresos entregados.
Guatemala, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Ecuador, Bolivia, República Dominicana.
Estos mercados todavía se están construyendo. La participación del COD en el carrito sigue subiendo en la mayoría — a veces desde una base alta, frecuentemente desde una base media. La penetración del e-commerce está varios años por detrás de los mercados de la banda 1, lo que implica que las categorías afines al COD (accesorios de electrónica de consumo, belleza, salud y bienestar) siguen en expansión neta.
Realidad operativa:
- La cobertura de carriers es despareja; las estrategias multi-carrier requieren más trabajo de conocimiento local.
- Las líneas base de RTO sin disciplina corren entre 30–45%, más altas que en la banda 1, porque la informalidad de direcciones es más generalizada.
- Las bandas de AOV son típicamente más bajas, lo que vuelve la sensibilidad del margen al RTO aún más aguda.
- La participación del COD sigue subiendo año contra año en 7 de estos 9 mercados.
El punto estratégico: para los comerciantes transfronterizos, los mercados de la banda 2 son donde se está definiendo la participación de carrito 2026–2028. Los operadores que establezcan rutas ahora montan una curva compuesta.
Argentina, Chile.
Los dos mercados de LATAM donde las billeteras digitales y los pagos financiados desde cuenta han alcanzado escala material en e-commerce. El COD sigue siendo significativo — no se ha derrumbado — pero la curva de participación de carrito se inclinó hacia abajo en ambos, y los próximos 36 meses verán más compresión.
Realidad operativa:
- Argentina: la inestabilidad macroeconómica históricamente mantuvo atractivo al COD (el efectivo cubre el peso), pero los productos de billetera han absorbido participación entre compradores urbanos menores de 35.
- Chile: el mercado más maduro de pagos digitales en LATAM hispanohablante. La participación del COD se está reduciendo en Santiago y Valparaíso, y es más estable en ciudades regionales.
La implicación para los comerciantes transfronterizos no es "saltarse estos mercados". Es: los operadores que sobreviven en Argentina y Chile son los que corren la ejecución más apretada. La disciplina de RTO importa más acá que en la banda 1. Los operadores de liquidación a 30 días son los primeros que los competidores con billetera dejan afuera.
Perú se ubica entre la banda 1 y la banda 2 por volumen, con características de crecimiento más cercanas a la banda 2. La participación del COD sigue siendo alta (bajos cincuenta por ciento en categorías físicas de e-commerce), las bandas de AOV son más amplias que en el clúster centroamericano, y el panorama de carriers está consolidado en torno a 3–4 operadores nacionales viables más redes regionales de última milla. Perú es el país donde los comerciantes transfronterizos subestiman con mayor frecuencia el volumen disponible.
El único país en la huella de 16 países donde Fufills está registrado como comerciante local (FUFILLS LLC, SURI 1639264-0010). La participación del COD en PR es estructuralmente más baja que en LATAM continental porque la economía con tarjeta denominada en dólares es más fuerte, pero el COD sigue siendo material — particularmente en zonas fuera de San Juan y para cohortes de compradores nuevos. PR es además el mercado natural de prueba para un comerciante que quiere aprender en USD antes de escalar hacia LATAM continental.
Tres prioridades operativas que vemos funcionar a lo largo del libro:
Prioridad 1 — elegir un par de lanzamiento, no un país de lanzamiento. Un lanzamiento en un solo país subdimensiona el costo fijo operativo. Un lanzamiento de 3 países se pasa de la raya. El patrón que funciona: un país de banda 1 (captura de volumen, entrenamiento de las operaciones) + un país de banda 2 (capturar la curva en ascenso temprano). México + Guatemala, Colombia + Ecuador, Brasil + RD.
Prioridad 2 — medir el RTO antes que el AOV. La mayoría de los comerciantes que entran a LATAM optimizan primero el AOV. Deberían optimizar primero el RTO. Un RTO del 25% con AOV de $50 es peor que un RTO del 12% con AOV de $40 en ingresos netos entregados. El orden importa.
Prioridad 3 — cerrar el contrato, no la planilla. El error más grande que vemos cometer a los comerciantes transfronterizos es firmar con un operador cuya estructura financiera no llega a su banco. Un comerciante en Casablanca necesita USD, no pesos. Ese es el problema del modelo de confianza de tres jurisdicciones, y es un problema de contrato, no de logística.
Las fuentes contra las que cruzamos datos incluyen reportes de volumen publicados por carriers, datos de asociaciones de e-commerce a nivel país y nuestro propio desempeño observado a lo largo de la huella de 16 países. Donde nuestros números internos divergen de los benchmarks públicos, reportamos ambos.